Neuromarketing: che ruolo hanno le emozioni?

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Neuromarketing
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Daniel Goleman, noto studioso e autore di bestseller sull’Intelligenza emotiva afferma:

“Nessuna decisione nella vita prescinde dall’emozione”

E tu, quanto credi di essere consapevole dei tuoi acquisti?

Beh, solo il 5%!!!

Proprio così! Perché il 95% delle volte che compriamo qualcosa, il processo decisionale che ci spinge a farlo è dettato esclusivamente dalle emozioni e dall’inconscio

Questo avviene per un motivo ben preciso:

“Le persone non pensano a quello che sentono, non dicono quello che pensano e non fanno quello che dicono”.

David Ogilvy

È secondo questo principio che le ricerche di mercato non possono più basarsi su focus group, in cui gli individui tendono a mentire o su risposte a questionari dove possono essere facilmente condizionate dai pregiudizi.

Per comprendere cosa avviene davvero nella mente del consumatore e analizzare tutti i processi irrazionali che influiscono inconsapevolmente sulle sue decisioni di acquisto nasce quindi una nuova scienza: il NEUROMARKETING.

Già nel 1960, Herbert Krugman, ricercatore e impiegato della General Electric, misurò la dilatazione spontanea delle pupille dei clienti in base al loro grado di interesse mentre cercavano prodotti o sfogliavano riviste. Fu lui il precursore del Neuromarketing, termine coniato poi nel 2002 ad opera del ricercatore olandese Ale Smidts.

Questa disciplina emergente altro non è che l’intreccio delle conoscenze scientifiche, neurologiche, comportamentali, psicologiche e sociali unite al marketing con l’uso di determinati strumenti. L’elettroencefalogramma, ad esempio, che permette di misurare quali aree del cervello vengono attivate durante la visualizzazione di un annuncio o la presentazione di un prodotto.  

Il massimo esperto mondiale di Neuromarketing, Martin Lindstrom, dichiara, senza mezzi termini che:

“La pubblicità non funziona più. I marketer spendono una quantità enorme di soldi e la gente non ricorda veramente nulla.” 

Questo anche e soprattutto perchè il nostro cervello è costantemente stimolato attraverso il telefono, gli spot televisivi, le propagande, tanto da esserne assuefatto e non presta più la giusta attenzione a nulla.

Lo scopo del Neuromarketing è proprio quello di sedurre i clienti!

Ma come fare?
È lo stesso Lindstrom a rispondere al quesito:

“Bisogna pensare in modo non convenzionale!”

Agire fuori dagli schemi, rivolgersi ai 5 sensi, sentire piuttosto che vedere.

L’obiettivo, in questo modo, non è solo vendere più prodotti ma migliorare la comunicazione e renderla più efficace, riducendo così anche gli annunci pubblicitari, della serie “pochi ma buoni”.

Bisogna far leva sugli aspetti psicologici del pubblico e di conseguenza convincerlo ad acquistare un determinato prodotto, puntando sull’emotività, spaziando dalla psicologia dei colori al font da usare nei testi; giocando con la paura di perdere un’opportunità e quindi il principio di scarsità e urgenza; la riprova sociale e infine, l’eye tracking e l’importanza dello sguardo.

In fondo, la mente umana va solo compresa e il Neuromarketing fa proprio questo… intercetta i bisogni che il pubblico non sa ancora esprimere!